2020年2月4日 星期二
][書][心得][最聰明的讓步][2013年5月1日][明明有看過這書,最後還是沒有讓步的爆了XD
目錄
│談判常識自我評估│
你對談判懂多少?你知道真正的「雙贏談判」該怎麼做嗎?
開場 達成目標又不破壞關係的技術
有輸有贏的心態大行其道,導致很多人在談判時,力求分出高下,而非致力於雙贏。我希望本書可以改變這樣的心態。
第1章 好談判,從準備開始
你在還沒找到人談判、了解要付出多少代價才能滿足自己需求之前,可能還不曉得自己已經進入談判。不過等你發覺時,已經為時已晚,因為你的談判對象知道你需要他,他也知道你還沒準備好。你已經輸了。
*談判是什麼?
*為什麼要談判?
*可能的談判結果
*為什麼我們要成為雙贏談判者?
*談判是一場過程
*先準備,才知道該怎麼談
*再協議
*別讓時間跟你作對
*選擇適合的地點和座位
*帶一組人馬來談判?
第2章 談判的五大風格與聰明心態
相較於安安靜靜坐著的聽者相比,我們對雄辯滔滔的講者致上極高敬意。企業總是獎勵那些勇於表達自己意見,而不是那些考慮別人的人。難怪多數人情願說而不願聽,不過這在談判中不見得是一件好事。
*談判的五大風格
*逃避型談判者
*通融型談判者
*競爭型談判者
*妥協型談判者
*合作型談判者
*使用各種談判風格的時機
*妥協究竟會出什麼問題?
*態度才是重點
*雙贏談判者的五大特質
*傾聽,需要思考
*表現同理心
*思考完再拒絕,拒絕後要解釋
*創意思考
第3章 談判戰術和反戰術
很多人可能想在談判中當老大,讓自我感覺更加良好。他們可能會說一些像是:「我是老大,我想怎樣就怎樣,我不需要經過其他人的同意。」而你一旦說了這樣的話,對方就會催促你同意一個你自己也拿不準的提案。
*為什麼我們需要戰術?
*如何開價與還價
*誰先出手?
*開價與還價的訣竅
*決定談判的定位點
*退場戰術
*不情願戰術
*壓迫戰術
*黑臉∕白臉戰術
*時間壓力:截止期限和拖延戰術
*競爭戰術
*權力限制戰術
*沉默戰術
*套餐戰術
第4章 釐清立場、利益、籌碼和方案
只要你揭露你的利益,對方通常也會桃李相報。但是如果他們沒麼做,這會讓你吃虧嗎?答案是不會。就算對方不願比照辦理,分享利益的資訊是雙贏的關鍵。將你想要的利益攤在陽光下,比較容易滿足對方。
*立場vs.利益
*確認你的利益是什麼
*籌碼
*從差異創造價值
*方案有多少?
*靠籌碼創造方案
第5章 準備你的B計畫
這是談判桌上方案以外的真正替代方案。因此,你應該把方案(談判可能的解決方式)跟你的B計畫(談判桌選項以外的最好選擇)比較,選擇對自己更有利的那一個。
*隨時都要有個後備
*有好的B計畫,才有力量
*底線也可能有危險
*發展你的B計畫
*對方的B計畫是?
*適時離場
第6章 別怕!找回你的談判力
有時候對方散發出專業的氣勢其實只是在擺姿態和假裝,為的是讓你記得你在跟所謂的專家談判。不要被頭銜、口條或是自負的態度眩惑。這可能都是演出來的。
*合法權力
*專業能力
*資訊如金
*獎懲能力
*競爭強度
*B計畫
*援用前例
*投入度
*堅持不懈是最大的談判力
正確的態度
*說服力
*社交技巧
第7章 談判者的溝通與社交技巧
個人問題也可能進入談判過程,並影響到雙方的關係。對方可能會有些惹到你的習慣和舉止,例如他嗓門很大,粗枝大葉或是令人害怕。他可能常常遲到,話又特別多……
*重視長期關係
*打開機會之窗
*好用的「月暈效應」
*別太複雜,清楚地與人溝通
*表現尊重的態度
*建立和諧的關係
*表現同理心
*詢問問題
*懂得傾聽
*注意非語言的溝通
*分清「個別」和「個人」問題
*「互信」可以培養
*資訊分享的效應
第8章 談判桌上的情緒情緒語言
「感覺」真的占談判比例很大一部分。贏或輸並不重要,你覺得贏或輸才要緊。主觀認定的結果,比客觀評量的結果來得更重要。不管實際情況有多棒,人在談判過程和結果中,都需要感覺良好。
*談判中的共同情緒:從憤怒到恐懼
*操控期待值:讓他們開心
*偏見問題
第9章 收尾:執行與處理談判後續
握手達成協議並不代表談判結束。還沒開始執行協議前,還有很多活兒要做!
*勤作備忘錄和協議草稿
*執行契約
*破解「反噬」戰術
*考慮「協議後協議」
*當局面變得醜惡
第10章 雙贏談判的最終智慧
談判時常常會陷入僵局。雙方都不願退讓、進度沒有進展,而且沮喪的情緒升高。你可能會懷疑是否還能談出協議。陷入僵局時你能怎麼做呢?
*讓他人輕易說「好」
*你不只是在跟「他」談判
*聰明讓步
*最後通牒
*處理僵局
*五種負面談判行為
│談判常識自我評估│
你對談判懂多少?你知道真正的「雙贏談判」該怎麼做嗎?
開場 達成目標又不破壞關係的技術
有輸有贏的心態大行其道,導致很多人在談判時,力求分出高下,而非致力於雙贏。我希望本書可以改變這樣的心態。
第1章 好談判,從準備開始
你在還沒找到人談判、了解要付出多少代價才能滿足自己需求之前,可能還不曉得自己已經進入談判。不過等你發覺時,已經為時已晚,因為你的談判對象知道你需要他,他也知道你還沒準備好。你已經輸了。
*談判是什麼?
*為什麼要談判?
*可能的談判結果
*為什麼我們要成為雙贏談判者?
*談判是一場過程
*先準備,才知道該怎麼談
認識自己,你要什麼
評估你掌握的資源,及你要把哪些端到談判桌上
了解對方。他想從你那兒要到什麼?
預測對方的談判風格
盤算各種方案
了解外部環境
選擇適合的地點和座位
設定議程,幫助自己
*再協議
*別讓時間跟你作對
*選擇適合的地點和座位
*帶一組人馬來談判?
第2章 談判的五大風格與聰明心態
相較於安安靜靜坐著的聽者相比,我們對雄辯滔滔的講者致上極高敬意。企業總是獎勵那些勇於表達自己意見,而不是那些考慮別人的人。難怪多數人情願說而不願聽,不過這在談判中不見得是一件好事。
^
人| 通融 合作
和|
為| 妥協
重|
| 逃避 競爭
|---------------------------->
自信堅持
*談判的五大風格
*逃避型談判者
*通融型談判者
*競爭型談判者
*妥協型談判者
*合作型談判者
討論開放且溝通有效率
建立互信
傾聽對方的想法
交換想法和資訊
尋求有創意的解決方式
努力創造價值
將談判視為共同解決問題的活動
*使用各種談判風格的時機
*妥協究竟會出什麼問題?
*態度才是重點
將談判當成跟對手一起解決問題的機會
獎談判視為一場遊戲,學習遊戲規則和嫻熟技巧
保持客觀的態度
保持正面樂觀的態度
保持鍥而不捨的態度
準備備用計畫
*雙贏談判者的五大特質
問問題
建立關係
多點思考時間
掌控討論
釐清自己的理解
說服對方
蒐集資訊
*傾聽,需要思考
換句話說:
鼓勵說話者:「我想聽你說進一步的狀況」
注意問題字眼
*表現同理心
查覺並反映對方的感覺
說幾句話並詢問一些回應對手情緒狀態的問題:「那一定令人很沮喪」「我看得出來你很沮喪」「你一定很擔心這件事,你要怎麼做?」
@同理心並不等於『同意』
別人知道我多在手的時候,就會在乎我知道的多寡
*思考完再拒絕,拒絕後要解釋
*創意思考
$重點小結:
學習辨認並調整五種談判風格
記得,合作是雙贏的關鍵,但是其他談判風格也派得上用場
抵擋想要妥協的衝動。妥協很簡單,卻不是雙贏
保持雙贏的態度。積極、樂觀、合作並客觀
問問題不只是為了蒐集資訊,也是為了建立關係、爭取思考時間、控制討論、釐清對議題的了解,並說服對方
積極傾聽,以確定自己的理解以及鼓勵說話者
注意問題字眼,並揭開問題字眼背後隱藏的有價值的資訊
對對方展現同理心,就算你不同意他們也應當這麼做
拒絕對方的提案前,指出當中你喜歡跟不喜歡之處
多用創意思考以確認利益、籌碼及方案
第3章 談判戰術和反戰術
很多人可能想在談判中當老大,讓自我感覺更加良好。他們可能會說一些像是:「我是老大,我想怎樣就怎樣,我不需要經過其他人的同意。」而你一旦說了這樣的話,對方就會催促你同意一個你自己也拿不準的提案。
*為什麼我們需要戰術?
*如何開價與還價
--就算你很滿意起初的開價,也要表現出不情願的樣子。因為這會讓對方覺得比較好過
*誰先出手?
*開價與還價的訣竅
*決定談判的定位點
永遠提出高於預期的要求
永遠提出低於對方預期能接受的要求
絕對不要接受最初的提案
要注意定位點,不要讓對方設下不切實際的定位點
*退場戰術
在對方心裡埋下懷疑種子
預防出現不合理的定位點
讓開價的一方在你回應之前,改善他的提議
*不情願戰術
*壓迫戰術
*黑臉∕白臉戰術
*時間壓力:截止期限和拖延戰術
*競爭戰術
*權力限制戰術
*沉默戰術
*套餐戰術
本章小結:
了解戰術不只因為佚可以用它們,也因為你能用適當的反戰術回擊
決定是否先提議前,衡量優劣得失
絕對不要接受最初的提議
當你先提議時,把修件設高一點,但不要高到讓對方覺得被輕視
明瞭最初的提議和反提議會被當成定位點,他們決定了談判的範圍,並大大影響成交價碼。
用退場和不情願的態度堅守立場,這通常會帶來優渥的交易
將時間當成談判優勢,但記得多數截止期限是可以更動的
限制自己的權力,給自己一修後路,以多爭取一些時間考慮對方的某些要求
對沉默感到自在。不要因為想要打破尷尬的沉默,而說出之後會讓自己後悔的話
小心套餐條件,只接受你要的東西
第4章 釐清立場、利益、籌碼和方案
只要你揭露你的利益,對方通常也會桃李相報。但是如果他們沒麼做,這會讓你吃虧嗎?答案是不會。就算對方不願比照辦理,分享利益的資訊是雙贏的關鍵。將你想要的利益攤在陽光下,比較容易滿足對方。
*立場vs.利益
--立場是雙方在談判中提出的需求和提議;立場是你想要的東西,但利益是真正能滿足你的需求的東西
*確認你的利益是什麼
設定利益的優先順位
分享利益資訊
*籌碼
*從差異創造價值
結合相似資源和技巧以達到規模經濟
結合不同的資源和技巧以達成單打獨鬥做不到的結果
*方案有多少?
*靠籌碼創造方案
本章小結:
釐清立場、利益、籌碼和方案
了解立場和利益之間的差異。立場是你要的東西,利益是你真正需要的東西
看穿隱藏在立場下的利益
對你的利益了然於胸,並設定優先順序
預測對方的利益,不要接受他表面價值的立場
不要只看價錢,籌碼也有價值
試著確認你手上所有的籌碼,不要放過任何一種價值
找出彼此有不同價值認定的同樣籌碼。這會讓雙贏變得更容易
方案是談判的可能解決之道。籌碼決定了方案。
確認不同的利益、籌碼和方案,讓雙贏的機率來到最大
讓步時得要求回報。讓步也是種有價值的籌碼
第5章 準備你的B計畫
這是談判桌上方案以外的真正替代方案。因此,你應該把方案(談判可能的解決方式)跟你的B計畫(談判桌選項以外的最好選擇)比較,選擇對自己更有利的那一個。
*隨時都要有個後備
--談判是雙方同意的過程,奠基在彼此同意的基礎上。
*有好的B計畫,才有力量
B計畫給你信心
B計畫是基準點
B計畫必須是真的
不要欺騙自己,去吹噓一個根本不存在的替代方案
你的B計畫應該可以更好
*底線也可能有危險
*發展你的B計畫
*對方的B計畫是?
*適時離場
本章小結:
準備B計畫
對每場談判充分準備,但也了解這不保證你可以無往不利
隨時都永遠要有後備計畫:B計畫
如果對談判結果不甚滿意,設法在他處找出最能滿足你利益的方式
在每場談判前設計B計畫。B計畫給你信心和保證,讓你不會在談判中吃大虧
不要吹牛。B計畫一定要實際
死板板的底線,並不會比你的B計畫還好
設法修改B計畫,或是找到更好的替代方案
設法削弱對方心中的B計畫的價值
將談判桌上最好的方案跟B計畫比較,再做決定
必要的時候要退場。沒交易比壞交易好
第6章 別怕!找回你的談判力
有時候對方散發出專業的氣勢其實只是在擺姿態和假裝,為的是讓你記得你在跟所謂的專家談判。不要被頭銜、口條或是自負的態度眩惑。這可能都是演出來的。
*合法權力
*專業能力
*資訊如金
*獎懲能力
*競爭強度
*B計畫
*援用前例
*投入度
*堅持不懈是最大的談判力
正確的態度
要求的東西比預期的多
把談判當成跟對手共同解決問題的過程
願意承受一些計算過後的風險
堅持不懈
把談判當成一場遊戲
了解時間的力量
記得必要時你可以退場
最後,談判力量多半是感覺問題
*說服力
可靠
邏輯
情緒
*社交技巧
本章小結:
善用各種談判力量
提醒自己,看似強大的談判對手也有自己的問題和弱點
培義你的專業,並用此影響談判結果,也不要被對手裝腔作勢的專業態度矇蔽
盡可能蒐集資訊。當了解自己需要透過談判才能達成利益,就要趕快開始蒐集資訊
擁有強大的B計畫。這是極大的談判力量來源
援引支持你立場的前例,質疑和你立場相左的前例
了解已經投資的時間、金錢和努力帶來的心理影響
把每個「不行」當成暫時回覆,直到「不行」轉成「可以」為止
保持正面、積極、開放、堅持和客觀的態度
用邏輯和情感說服對手
用一流的溝通和社交技巧贏得對方的心
第7章 談判者的溝通與社交技巧
個人問題也可能進入談判過程,並影響到雙方的關係。對方可能會有些惹到你的習慣和舉止,例如他嗓門很大,粗枝大葉或是令人害怕。他可能常常遲到,話又特別多……
*重視長期關係
*打開機會之窗--mail、信--讓別人感受到你傳來的所有訊息,在寫信給初次認識的人更是如此
決定你希望呈現的形象
帶點高調進場
像個贏家
率先出擊
堅定並友善地握手致意
聲音透露出自信
準備開場白
態度專業
*好用的「月暈效應」
如果你盡可能散發更多令人喜的特質,你也會增加別人對你正面評價的機率
我可以善用我最好的優點,並加強別人在其他方面對我的好印象
*別太複雜,清楚地與人溝通
用字清楚,咬字清晰
熟稔自己和對方產業的行話
*表現尊重的態度
*建立和諧的關係
*表現同理心--同理心是不帶評斷地進入另一個人的世界
*詢問問題
*懂得傾聽
*注意非語言的溝通--請幾位好友評估你的舉止,坦承告訴你是否在無意間傳達山錯誤的訊息。努力改善缺失。
*分清「個別」和「個人」問題
把個人問題和個別問題分開
對「要求」而非對「人」說不!
提出理由而不是藉口
避免說出負面字眼或是人身攻擊
--個人感覺很容易影響到商業關係。不過,不要為了博得贊同,或是讓彼此的關係更和諧,在個別問題上讓步
*「互信」可以培養
要誠實
要坦承
要一致
看重關係
相信對方
*資訊分享的效應
分享資訊有其限制。建訊你不要分享底線、B計畫、截止期限或是機密的資訊。但是多數人對揭露資訊的態度,實在是保留過頭。讓資訊更自由地流通,我相信你一定可以達成更多雙贏協議。
本章小結:
談判者的溝通和社交技巧
透過散發信心、能力、充分準備等特質,給人強烈的第一印象
把「月暈效應」當成你的優勢
溝通清楚,降低發生誤會的可能性
尊敬你的對手。表現謙恭有禮的態度
主動認識對方這個人,表現出你有興趣了解他
注意你和對方的非語言的溝通狀況
將談判的個別問題和個人問題分開
避免使用負面字眼和人身攻擊,這可能會傷害你和對方的關係
建立互信,強化彼此的關係
分享利益的資訊,以增加達成雙贏協議的可能性
第8章 談判桌上的情緒情緒語言--我無法避免情緒,但我能控制情緒
「感覺」真的占談判比例很大一部分。贏或輸並不重要,你覺得贏或輸才要緊。主觀認定的結果,比客觀評量的結果來得更重要。不管實際情況有多棒,人在談判過程和結果中,都需要感覺良好。
使用「我們」和其他暗示合作的語言,幫助我們為雙贏定調。
當需要用到「我」或「你」的時候,用「我」來發言會比用「你」來得好
避免使用指責對方或認定對方犯錯的字眼
X「不要催我!」
O「我還需要一些時間想一想」
X「你的開價低得不合理」
O「就目前產業趨勢來看,我覺得你增加3%的提議不太合適」
X「你的要價太高了」
O「我覺得你的要價太高了」
*談判中的共同情緒:從憤怒到恐懼
憤怒--無用的憤怒會破壞談判和關係
不要表現你的憤怒。如果有理由憤怒,那你可以刻意表現憤怒
首先,你必須讓他發完脾氣--鼓勵他分享自己的感覺,並仔細傾聽
面對對手的迾怒時,保持冷靜
不要以讓步的手段姑息對手
犯錯時道歉,就算沒犯錯也道歉
--我談判的目的不是為了自我感覺銀好,而是為了滿足我的利益
恐懼
恐懼未知
恐懼失去
恐懼失敗
恐懼被拒絕
克服恐懼的關鍵是準備
不要表現出急欲完成談判的樣子
擁有優秀的B計畫
準備退場機制
--不要表現出恐懼。以冰塊臉面對你的對手。要記得談判的力量很多是建立在感覺上。表現出自信以及「一切掌握在手」是非常重要的
*操控期待值:讓他們開心
*偏見問題
本章小結:
與談判情緒和平共處
表現正面情緒,並妥善管理負面情緒
談判時,選擇以「我們」這種合作意味的字眼跟對方溝通,不要用「我」或「你們」這種敵對式的字眼
溝通時選擇表達自己感覺或意見的字眼,而非使用評斷式字眼
不要試著跟生氣的對方講理,等情緒過了再繼續談判
接受對方怒氣,但不要認為自己是對方發怒的理由
用準備對抗恐懼
把「不」看成仍有轉圜的空間,而不是最終的答案。發掘其他可能有辦法達成協議的方案
保持客觀並定期檢視現況,以避免朝向失敗的機率升高
確保雙方都認為談判過程公平
了解偏見的影響並設法予以消除
第9章 收尾:執行與處理談判後續
握手達成協議並不代表談判結束。還沒開始執行協議前,還有很多活兒要做!
*勤作備忘錄和協議草稿
*執行契約
一定要採取哪些步驟?
由誰做?
什麼時候做?
可能會遇到哪些障礙?
可能發生哪些誤解?
你如何避免這些障礙?
你如何幫助對手將他想要的條件,納入協議中?
如何監督協議執行?
*破解「反噬」戰術
首先,你可以轉成有條件的同意
你可以推給高層
若你那一行總是遭受反噬,那就開個價
你可以訴諸公平
你可讓反噬者了解,你知道他在跟你玩遊戲
*考慮「協議後協議」
*當局面變得醜惡
訴訟
和解
仲裁
本章小結:
為談判收尾
不要在握手表示敲字談判細節後,就完全把協議拋到腦後
在整個談判過程中都要仔細筆記,以確保記憶遺忘或是誤會發生
在冗長的談判過程中,將你的筆記抽出重點並擬成備忘錄
你甚至在談判前就可以草擬一份最終協議,列出你想要談判的事項。這會幫助你把重點放在你想要達成的利益,並在評估最後的結果時,有個參考點
自行提供協議草稿,以維持並控抭協議內容的走向
仔細閱讀協議草稿的內容
追蹤協議執行成果,確保協議有按照計畫進行
小心對方的反噬--就是對方在談判的最後一刻來記回馬槍,要求你方做出額外的讓步
考慮「協議後協議」是否能讓雙方的協議更臻完美
請和解人快速便宜地解決爭端,對簿公堂應該是最後的手段
第10章 雙贏談判的最終智慧
談判時常常會陷入僵局。雙方都不願退讓、進度沒有進展,而且沮喪的情緒升高。你可能會懷疑是否還能談出協議。陷入僵局時你能怎麼做呢?
強調「如果現在就達成談判,他就會得到利益」;而不是「告訴他,如果他不同意就會損失」
--框架要有可信度、說服力,才派得上用場
ex:《湯姆歷 險記》「湯姆幫刷籬笆」,不情願的分給其它男孩刷,強調不是每個人都有機會可以刷
*讓他人輕易說「好」
--我們可以學著讓自己設身處地為對方著想
*你不只是在跟「他」談判
當你用電話或MAIL談判時--
花費的時間少於當面談判
在電話中比較容易說「不」
對於較不堅定的談判者而言,和當面談判相比,電話的侵略性較低
它能突顯主題和邏輯,減輕風格和形式的影響
--越是重大的談判,越需要當面談
*聰明讓步
首先,不要馬上做出讓步
第二,不要一下子提出高額度的讓步
第三,避免血本無歸的讓步
--你可以偶爾讓步,隨著談判進展,安排讓步漸漸淡出。每次讓步時一定要取得回報
*最後通牒
成功的虛張聲勢
失敗的虛張聲勢
成功的最後通牒:發出的一方當真,收到的一方當真。
失敗的最後通牒:發出的一方當真,收到的一方沒有當真。
X「要不要隨便你」
O「這是我能做到的最大限度;請你與我合作」--懇求幫忙。收到的一方不會覺得被冒犯
--設定一個讓對方更不想要的選項「我知道你可能想要提高價碼,但我們的預就是這麼多」
*處理僵局
通常要到談判的最後階段才會出現重大進展
把重點放在你的利益,也幫助對手把重點放在他的利益
尋求創意方式以增添價值
表示願意稍稍讓步,但要要求對方回報
先從比較小或比較簡單的項目開始
改變談判的互動狀況
也可以改變環境
暫停
來一段安靜期
可以加入截止期限
詢問對方想要的協議是什麼
「不好」>>「為什麼不好」--仔細傾聽他的答案,點出他的擔憂
如果情況看起來沒救了,考慮讓第三方加入
最後,有必要的時候隨時走人
*五種負面談判行為
人身攻擊
太多論證--稀釋重點
一個強而有力的論證,比數量龐大卻薄弱的論證有效
小心吐出惱人的評論--避免冒犯性言語
過度自信
失焦
--在準備談判時,寫下你無可動搖的底線。感到壓力時,回頭參考你的底線,也參考你的B計畫,並重新把焦點放在你的目標上
--談判是一場遊戲:做好準備,能讓你和對方都贏得這場遊戲。當你學著把遊戲玩得更好時,會發現你的技術對結果有更大的影響,運氣的因素退居次要。這些技術對於你的一生大有助益。
本章小結:
聰明進行雙贏談判
好好思索如何重新框架問題,這會影響他人對情況的解讀和回應
設法讓對方輕易對你說「好」
考慮對方需回報的對象,並幫助他贏得這些人的認可
在考慮選擇面對面、電話或是MAIL談判前,權衡這三種方式的利弊得失
有節制的讓步。把讓步當今激勵談判進展的手段,而且每次讓步前,一定要確保對方也提出回報
只有你很確定的時候才下最後通牒,並且用溫和的態度發出
面對僵局時加倍努力,談判陷入泥淖是家常便飯,多數進展往往都在談判接近尾聲時才會發生
避免人身攻擊、侮辱性的言語和其他負面行為
為你的提案提出一兩項強而有力的論證就好,不要提出太多薄弱的論證
接受你會犯錯的事實,畢竟一流的談判者也會犯錯。我們要持續磨亮自己的雙贏談判技巧
標籤:
讀書心得
真之生存痕跡--電玩,動畫,影集,書籍,日英語學習,...不定期改變興趣
記憶會淡去,雖不至於有『明日的記憶』那種程度,但想盡量留下生命的軌跡
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